Quel contenu marketing B2B produire pour mon site internet ?

Quels types de contenu les gens veulent-ils voir dans mon blog ? Quel contenu est attrayant dans le marketing B2B ? Que dois-je écrire dans mes articles pour intéresser de potentiels clients ? Autant de questions que beaucoup d’entreprises investies dans le B2B se posent lorsqu’il est question d’alimenter leur site internet. Dans cet article, découvrez comment créer du contenu marketing B2B pertinent pour vos prospects au sein d’une stratégie marketing efficace.

10 conseils pour produire du contenu marketing B2B à haut taux de conversion

1. Établissez une stratégie et des objectifs bien définis

Une stratégie, il ne suffit pas de l’avoir « dans sa tête ». L’infographie réalisée par MDG Advertising le démontre, 88% des sociétés performantes en matière de contenu ont mis en place une stratégie documentée. Cela implique de mettre en place des outils afin d’élaborer votre stratégie, la planifier, en assurer le suivi, analyser les résultats et en tirer les conclusions nécessaires pour l’améliorer.
Il est primordial d’avoir une vision claire et précise de vos objectifs et de la manière de les atteindre afin de toujours garder une même direction avec du contenu pertinent.

2. Apprenez à connaître votre public

Définissez votre persona, c’est-à-dire le profil type de vos clients. Pour vous aider dans cette démarche, nous avons scindé la recherche d’informations en 3 grands niveaux. Récoltez ces informations et imaginez votre client type :

  • Le premier niveau consiste à récolter les données démographiques de votre client type : l’âge, le sexe, la localisation, la situation familiale, les revenus, le métier. Aidez-vous de Google Analytics.
  • Le deuxième niveau consiste à pousser la recherche un peu plus loin en cherchant à imaginer une journée type de votre client, ses loisirs, ses habitudes de consommation, le temps qu’il passe sur internet, etc.
  • Le troisième et dernier niveau vous demandera un peu plus d’investissement. Il s’agit de comprendre ses motivations dans la vie mais également les problèmes qu’il rencontre.

Cela vous permettra de bien cerner à qui vous adressez votre contenu et comment (le ton, le vocabulaire, etc.). Il est fort probable que vous ayez plusieurs personae, ce n’est pas un problème. Faites le même exercice pour vos différents personae mais gardez en tête que même les grosses entreprises ne doivent pas avoir plus de 5 personae différents.

3. Trouvez les bons leviers pour répondre aux besoins précis de vos clients

Afin de capter l’attention de vos potentiels clients, il est crucial de créer du contenu qui leur parle, qui leur est utile et qui répond aux questions qu’ils se posent. Sur base de votre recherche de persona, repérez ce qui préoccupe vos clients, ce qu’ils cherchent sur votre site et créez du contenu qui répond à ces questions. Demandez-vous « comment puis-je aider mes clients? Quels sont leurs préoccupations? ».

Afin de vous aider, alimentez votre réflexion en passant en revue les commentaires que vos clients laissent sur vos réseaux sociaux, les questions qu’ils vous posent via mail ou au téléphone. C’est l’occasion d’aller faire un tour du côté de votre service client qui pourra vous aiguiller. N’hésitez pas non plus à utiliser des outils en ligne comme AnswerThePublic qui, sur base d’une recherche de mots-clefs, vous propose des idées de contenus.

4. Choisissez des formats de contenus qui captivent votre public

Vous savez déjà quels sujets aborder en fonction de votre persona, mais sous quelle forme lui délivrer ce contenu ? Une vidéo, un article de blog, un webinaire ? Ces dernières années, ce qui fonctionne le mieux en B2B (et qui rapporte donc le plus de leads) sont :

  • L’article de blog
  • Le rapport d’étude
  • La vidéo
  • L’étude de cas
  • Le webinaire
  • Le contenu social (à partager sur les réseaux sociaux)

Cette liste est non-exhaustive et dépendra encore une fois de votre persona. N’ayez pas peur de tester certains formats de contenu et analysez le comportement de votre public. Ensuite, adaptez vos prochains contenus en fonction de ce qui fonctionne le mieux tout en évitant de faire tout le temps la même chose.

5. Créez des contenus à valeur ajoutée

Les acheteurs B2B recherchent des contenus de qualité. Ce sont ces types de contenus qui les feront avancer dans le tunnel de conversion (les différentes étapes qui mèneront vos prospects jusqu’à la conversion finale). N’hésitez donc pas à étayer vos contenus de données, d’études, d’analyses, d’opinions de leaders d’opinion, etc.

Evitez à tout prix de faire du contenu juste pour faire du contenu. Le contenu de qualité, référencé et pertinent vous permettra de vous positionner en tant qu’expert, ce qui est également très important pour les moteurs de recherche et donc votre référencement naturel.

6. Décelez les étapes de vente et variez votre contenu

Avant de convertir, un prospect va passer par différentes étapes de réflexion et de maturité. Il est primordiale que vous ayez clairement en tête le cycle de vente de votre business afin de guider votre prospect à travers ces différentes étapes et l’amener jusqu’à la conversion finale sans le perdre en chemin. Il faudra donc produire du contenu pour chaque phase du cycle en tenant compte de la maturité de votre prospect dans ce cycle de vente.

Voici les 3 grandes étapes qui peuvent être divisées en sous étapes en fonction de votre business et de votre propre cycle de vente :

  • Génération de prospects : le but est de développer votre notoriété (articles de blog, guest blogging, livre blanc) afin de prouver votre autorité dans le domaine et attirer des nouveaux prospects.
  • Lead nurturing (ou phase de « nourrissage ») : une fois l’intérêt d’un prospect capté, il faut créer une relation avec lui et améliorer son opinion (incitations à l’inscription via des « call-to-action », la newsletter, les études de cas).
  • Le closing : l’étape la plus difficile est d’arriver à convertir car les décisions importantes sont souvent prises en comité dans les entreprises (fiches produits, vidéos).

Attention, le cycle de vente en B2B est généralement plus long qu’en B2C car les enjeux sont plus importants (humain, financier, décisionnel).

7. Choisissez le bon canal de diffusion

Produire du contenu marketing B2B de qualité, c’est bien, mais si personne ne le lit, c’est dommage. Assurez-vous de mettre autant d’efforts à créer du contenu qu’à le promouvoir.
En B2B, les canaux les plus utilisés sont :

  • L’emailing
  • Linkedin
  • YouTube
  • Twitter
  • SlideShare
  • Facebook

8. Impliquez vos différentes équipes

Ce n’est pas parce qu’on parle de marketing que vos équipes commerciales, produits ou même techniques ne sont pas compétentes pour donner leur avis. Mettez en place un comité éditorial avec un membre de chaque équipe afin qu’ils puissent venir étayer les idées de vos marketeurs.

9. Soyez régulier

Dans le temps, Google faisait primer la régularité des contenus comme priorité, quitte à produire du contenu pauvre. Avec la mise à jour des algorithmes de Google, c’est la qualité du contenu qui devient primordiale pour le référencement SEO. Mais ce n’est pas pour autant que la régularité n’a plus d’importance, c’est un critère qui reste pris en compte pour le référencement naturel.

Soyons d’accord, produire un contenu de qualité est la priorité, donc il sera plus intéressant de reporter la publication d’un article pour qu’il soit qualitatif que de publier un contenu pauvre et sans intérêt. Cependant, si votre contenu de qualité est publié de manière régulière, c’est le Jackpot !

10. Analysez les résultats

Après chaque contenu, prenez le temps d’en mesurer la performance et adaptez vos campagnes marketing futures. Au début, il est normal que tous vos contenus ne soient pas performants. C’est à force d’essais et erreurs que vous connaitrez votre public et le contenu qui fonctionne le mieux pour lui et pour vous.

Afin d’optimiser son contenu marketing B2B, il est possible d’aller plus loin

Retargeting

Lorsqu’un internaute arrive sur votre site internet, il y a 9 chances sur 10 qu’il reparte après avoir consulté un contenu et ce, sans laisser ses coordonnées. Le retargeting permet de réengager ces internautes via, par exemple, une annonce sponsorisée sur Facebook, des banners sur des sites internet ou autres.

Marketing automation

Une fois qu’on a capté l’attention de l’internaute, qu’on a ses informations (nom, prénom, adresse mail), il sera intéressant de connaitre son comportement, les sujets qui l’intéressent pour lui envoyer le contenu le plus précis possible, le fidéliser et augmenter vos chances de conclure une vente.

Conclusion

Nous espérons que ces quelques conseils vous aideront à trouver des idées de contenu marketing B2B à produire mais gardez à l’esprit que votre créativité et votre imagination sont vos seules limites. Chaque secteur étant différent, il vous faudra un peu de temps avant de cerner votre public mais dès que ce sera fait, identifiez les questions qu’il se pose, les problèmes auxquels il peut faire face au sein de son business afin de répondre à ses demandes. Vous trouverez petit à petit une place de choix dans leur recherche et gagnerez en notoriété.

N’hésitez pas à aller jeter un œil à nos articles sur le marketing de contenu et sur la stratégie de contenu pour vous familiariser un peu plus avec le sujet.

A vous de jouer !

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