Votre site est finalisé et mis en ligne ? Félicitations ! Maintenant, vous vous demandez comment faire en sorte que les visiteurs de votre site internet passent à l’action. Il s’agit désormais d’adopter une stratégie de conversion : convertir vos lecteurs en prospects, puis en clients. Pour ce faire, le marketing automation couplé à une stratégie d’emailing est une solution idéale. Suivez le guide !
Le marketing automation par email, qu’est-ce que c’est ?
Une définition
Le marketing automation désigne une technique qui consiste à utiliser des logiciels pour automatiser une suite d’actions et des campagnes marketing répétitives. Cette automatisation est déclenchée sous certaines conditions en fonction du comportement de l’utilisateur. En d’autres termes, le logiciel vous permet de réaliser automatiquement une tâche lorsque l’utilisateur réalise une action bien définie.
L’email automation, ou email automatisé, fait partie de cette technique. Concrètement, il s’agit de créer des emails personnalisés qui seront envoyés à des contacts de façon individuelle, après une certaine action ou un certain temps. Vous avez reçu un courriel pour vous rappeler que vous avez mis un article dans votre panier ? Bingo, c’est bien un email automatisé !
L’email automation vs email marketing de masse
L’email, de manière générale, est une façon efficace de garder un lien avec vos prospects et vos clients. Vous rappelez l’existence de votre entreprise grâce à l’envoi, par exemple, d’emails qui informent vos contacts sur de nouveaux produits, une promotion, … Il ne faut cependant pas confondre l’email automatisation et l’email marketing de masse.
L’email marketing de masse
L’email marketing de masse consiste à envoyer un même courriel à une liste de contacts pour, par exemple, promouvoir un produit, un événement, faire part d’une promotion. C’est un email destiné à plusieurs personnes (one-to-many) qui n’est pas personnalisé, ni envoyé en fonction du comportement de l’utilisateur. Dans ce type de courriels, on retrouve par exemple les newsletters. Une bonne stratégie d’emailing marketing est un vrai atout pour développer la relation client.
L’email automatisé
Avec l’email automatisé, vous envoyez automatiquement un courriel à une seule personne (one-to-one), à un moment donné, en fonction de ses actions. Il s’agit d’un courriel ciblé, personnalisé et adapté au parcours du prospect ou du client. L’objectif ? Pousser votre contact à agir en lui communiquant au bon moment le bon message !
L’email automatisation, comment ça fonctionne ?
Scénario et déclencheurs
Avant de vous lancer dans une stratégie d’automatisation, il faudra d’abord réfléchir à toutes les actions que pourraient faire un prospect sur votre site. Ces différentes actions vont mener à différents parcours, que l’on va appeler des scénarios, avec différentes branches possibles, en fonction du comportement du prospect.
Chaque scénario aura un déclencheur qui sera une action, une date ou un événement. Lorsque le déclencheur est activé, le scénario se lance et les messages prédéfinis seront envoyés automatiquement par un logiciel d’automatisation selon le parcours du contact.
Les logiciels d’automatisation par mail
L’automatisation vous évite de devoir envoyer vous-même chaque courriel. Plusieurs logiciels existent pour vous aider dans vos campagnes, comme Mailchimp, Sendinblue ou Leadfox. Ces plateformes de marketing vous permettent de programmer l’envoi automatique des emails aux bonnes personnes en fonction de leurs actions.
Un exemple de scénario
Prenons un exemple. Un prospect met dans son panier un article, mais ne passe pas à l’achat. Au bout de deux jours, un email de rappel automatique s’envoie pour lui signaler que son panier l’attend.
Première possibilité : il achète le produit. Super, un nouveau client ! Il reçoit automatiquement un mail de bienvenue, avec un code promo pour son prochain achat.
Deuxième possibilité : il n’achète pas le produit après réception de l’email de rappel. Quelques jours plus tard, il reçoit un nouvel email de rappel avec une promotion pour un premier achat. Il achète donc son article et reçoit, lui aussi, un email de bienvenue.
Mais comment contacter les prospects ?
Avoir des scénarios, c’est bien … Mais avoir un moyen de contacter vos prospects pour lancer votre stratégie, c’est indispensable ! Vous allez donc devoir trouver une façon de récolter les adresses mails de vos potentiels futurs clients.
Plusieurs possibilités s’offrent à vous selon votre domaine d’activité, mais la solution reste la même : vous devez faire en sorte que le visiteur de votre site y laisse son adresse mail. Comment ? Par exemple, avec un formulaire d’inscription, un formulaire de contact, un catalogue à télécharger par mail, les résultats d’un questionnaire, etc. Évidemment, veillez à toujours respecter la loi sur le RGPD !
Vers une création complexe d’automation
En partant du principe que chaque client peut agir différemment et suivre divers chemins dans chaque scénario, il est possible de créer des automations très complexes. Le comportement de chaque lecteur induira l’envoi de tel ou tel email. À vous de réfléchir à toutes les possibilités et les courriels que vous pouvez mettre en place pour pousser l’utilisateur à agir comme vous le souhaitez.
Un exemple de scénario complexe
Un utilisateur se balade sur votre site et télécharge votre catalogue qu’il reçoit par email. Vous décidez de mettre en place deux mails automatisés en fonction du comportement du prospect. S’il a ouvert le courriel avec le catalogue, il en reçoit un second quelques jours plus tard avec un autre document qui pourrait l’intéresser. S’il ne l’a pas ouvert, on lui renvoie un mail de rappel pour lui signaler qu’il peut encore consulter le catalogue.
Ensuite, les possibilités sont infinies. Votre prospect a ouvert votre catalogue et le nouveau document. Il peut ensuite recevoir d’autres mails qui renvoient vers votre site, qui présentent des promotions, des événements… Quant à celui qui n’avait pas ouvert le catalogue, s’il le fait finalement grâce à votre email de rappel, il pourra déclencher le même scénario que votre premier utilisateur.
Les avantages de l’email automation
Gagner du temps
Le nom de cette technique parle d’elle-même. Avec les emails automatisés, les courriels sont envoyés automatiquement selon des critères prédéfinis. Vous ne devez donc pas vous amuser à écrire et à envoyer manuellement chaque mail. Vous ne faites le travail qu’une seule fois, l’automatisation fera le reste et vous gagnez donc du temps.
Convertir vos lecteurs en clients
Puisque vous envoyez des mails personnalisés et pertinents à vos contacts en fonction de leurs comportements, vous augmentez vos chances de convertir les lecteurs de votre site en prospects, puis en clients.
Renforcer la relation de confiance avec vos clients
Lorsque vous avez réussi à convertir vos prospects en clients, vous devez essayer de les fidéliser. En envoyant un mail avec un contenu pertinent et adapté, vous leur montrez que vous prenez en compte leurs besoins, qu’ils ne sont pas que des numéros et vous créez donc une relation plus personnelle. Cette façon de procéder permet de renforcer leur confiance pour votre entreprise et de les fidéliser.
Suivre le comportement de vos prospects et vous adapter
Grâce au marketing automation, vous récoltez des données sur le comportement de vos prospects. Vous pouvez ainsi avoir une idée du parcours de vos futurs clients, pour ensuite adapter vos campagnes en fonction des réactions que vous aurez constatées.
Quelques exemples d’emails automatisés à mettre en place
Le mail de bienvenue
Il s’agit de l’email que vous envoyez à vos prospects après leur inscription à votre site, à votre newsletter ou encore après leur réponse à un formulaire ou le téléchargement de votre brochure.
Ce type de courriel permet d’accueillir le client ou le nouvel abonné, le remercier pour sa démarche, lui présenter votre marque ou proposer des avantages, comme une réduction sur un premier achat. En d’autres termes, ce mail de bienvenue vous permet de faire directement bonne impression !
Le mail de relance pour un panier abandonné
Votre client a mis un article dans son panier en ligne mais n’a jamais passé l’étape du paiement ? Il reçoit alors un mail de relance lui signalant que son panier est toujours actif et qu’il peut continuer ses achats… Ce mail de relance a évidemment un but commercial : l’objectif est de faire acheter les produits laissés à l’abandon dans le panier.
Le mail de relance pour les clients inactifs
Certains de vos clients n’ont plus acheté sur votre site depuis plusieurs mois ? Vous pouvez envoyer un mail de relance afin de les faire revenir. Proposez-leur des promotions pour les convaincre de consommer à nouveau vos produits ou envoyez un questionnaire pour savoir pourquoi ils n’achètent plus chez vous. Avec ces précieuses informations, vous pourrez adapter votre stratégie pour que cela ne se reproduise plus.
L’email de rappel pour un événement
Envoyez à des dates prédéfinies des courriels de rappel pour un événement important. Ainsi, plusieurs jours voire quelques heures avant, vous remémorez l’existence de cet événement à vos clients.
L’email de confirmation
Après une action d’achat, le client reçoit un mail de confirmation. L’objectif ? Le rassurer. Il reçoit ainsi toutes les informations sur sa transaction. Cela permet de renforcer la relation de confiance, et donc d’engendrer potentiellement d’autres ventes.
En résumé
L’email automation est une stratégie efficace de marketing pour convertir vos lecteurs en clients et les fidéliser. Personnalisé, ce courriel est destiné à une seule personne et est envoyé selon un déclencheur prédéfini. Un email automatisé bien utilisé au bon moment, c’est la garantie de pousser vos prospects à l’action, sans y consacrer trop d’efforts.
Lionel Godefroid est un spécialiste en référencement SEO depuis plus de 10 ans. Il a travaillé pour des agences digitales et de grandes entreprises.
Sa philosophie est axée sur la création d’un marketing durable.
